Карл Сьюэлл рассказывает о том, как получить клиентов на всю жизнь

Дебют «Клиенты на всю жизнь» состоялся в 1990-м году. Книга описывает живые истории и результаты успешных экспериментов над бизнесом лидера автомобильной отрасли – Карла Сьюэлла.

Карл продавал транспортные средства марки Infinity, Lexus, Cadillac, Hammer с середины 60-х. Доход бизнесмена на протяжении непрерывной 30-летней работы увеличился в 25 раз. Как достичь изменений, дельные советы, рекомендации, на чем сфокусироваться, когда клиент прав – данная информация описана в произведении «Клиенты на всю жизнь».

Ключевой тезисы книги:

Сконцентрироваться на постоянных клиентах, нежели искать новых.

Карл напоминает: постоянные и удовлетворенные покупатели – отличный источник рекламы. Необходимо любить своих посетителей, дать понять: лучше вашей компании никто о них не позаботится. Бизнесмен решил предоставлять факультативные услуги: покупая лимузин в автосалоне Сьюэлла – предлагать кандидатуры водителей, у клиента сломался ключ в замке – выезжать сотруднику, делать новый на месте безоплатно. Сьюэлл посчитал: данное действие обошлось компании $25, а рекламный билборд составит примерно $700. Помните, реклама не даст клиента на всю жизнь, а безукоризненный сервис даст.

Быть №1!

Кроме продажи машин, Сьюэлл занимался обслуживанием. Всякий раз прислушивался к замечаниям клиентов, даже к самым незначительным (вызывает недовольство цвет витрин, недостаточно чисто в помещении). Так, собирая отклики о качестве работы, покупатели «давали определение выдающемуся качеству сервиса». При последующем визите покупатели замечали более приятное обслуживание и комфортное помещение.

Например, Карл Сьюэлл - первый руководитель, организовавший работу предприятия без выходных и перерыва. В то время его сервис был единственным круглосуточным на территории Америки.

Автор утверждает, что смог найти компромисс между двумя противоположными сторонами: покупателем и продавцом. Он сделал максимально комфортным рабочее место персоналу: приобрел новую технику, инструменты труда, чистое место работы с возможностью его персонализировать (повесить фото семьи/хобби).

Кстати, процедуре рекрутинга, Карл уделял особое значение. По его мнению, потенциальный сотрудник должен соответствовать 5 критериям:

1. Интеллект, измеряющийся специально разработанным компанией Сьюэлла тестом.
2. Наличие истории успеха.
3. Характер – включает рекомендации, кредитную историю.
4. Энергия. Автор в книге уточняет: отдаст предпочтение людям, ерзающим во время собеседования.
5. Определяющий испытательный срок.

Босс должен быть примером.

Босс – не проповедник, а пример эффективности. Бизнесмен приводит пример со случаем на парковке: «Если одна из задач - идеальная чистота, а вы сами не подбираете мусор на парковке, когда его видите, то никто из вашей команды не будет его подбирать».

Особенно полезной окажется книга, если вы:

• консультант по управлению
• руководитель компании
• предприниматель
• топ-менеджер
• коммерческий директор
• руководитель обучающего отдела

«Клиенты на всю жизнь» – любимая книга Тома Питерса – бизнес-гуру, американского писателя. Скорее всего, она войдет и в ваш список книг-фаворитов.

Сайт издательства: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/