СПИН-продажи - секрет успеха в бизнесе от Нила Рекхэма

4.9 из 5 на основе 12 оценок

05.04.2019

Что такое СПИН-продажи? Как научиться этому мастерству и как это помогает в условиях больших и малых продаж? Как раз на эти вопросы способна ответить книга «СПИН-продажи» от Нила Рекхэма. Это известнейший консультант в мире продаж, который в свое время основал консалтинговую компанию Huthwaite Inc. Примечательно то, что советами Нила пользовались такие акулы бизнеса, как Google, MasterCard, IBM и Johnson&Johnson.

О чем повествует книга «СПИН-продажи»?

В центре событий многолетние исследования Huthwaite Inc. под руководством Нила. Он вместе со своими коллегами пытался понять, какие методики проявят себя с наилучшей стороны в области больших и малых продаж. Исследования спустя годы дали свои результаты, причем настолько грандиозные, что книга Рекхэма быстро обрела статус бестселлера.

Впрочем, еще с конца 80-х года Нил Рекхэм активно подыскивал для своей книги издателя на территории Соединенных Штатов Америки, однако постоянно получал отказ. Он был связан с тем, что, по мнению издателей, изложенные принципы ведения торговли в корне неверны, если сравнивать с устоявшимися методиками. Могли ли предположить тогда издатели, что расхождение Нила с «устоявшимися методиками» сыграет ключевую роль в продвижении книги, которая спустя годы получит мировое признание и станет «маст-хев» в кругу влиятельных представителей торговой сферы?

Что такое СПИН-продажи?

Определение SPIN относится к большим продажам, сформированное путем тщательного анализа наиболее эффективных продаж, которые были осуществлены за все время. Если пойти другим путем, то можно получить более простую формулировку. Представьте себе следующую ситуацию: клиент выражает свою заинтересованность в покупке дорогих товаров и совершении дальнейших сделок на крупные суммы. Продавцу в данном случае необходимо сформировать партнерские отношения с клиентом, чтобы его планы не изменились. Для этого не обойтись без установления тесного контакта и проведения серии деловых встреч.

Читая книгу «СПИН-продажи», вы сможете овладеть методике проведения встреч подобного уровня. Как утверждает автор, главное заключается в том, чтобы в ходе общения с клиентом задавать правильные вопросы, которые можно разделить на несколько типов: направляющие, проблемные, извлекающие и ситуационные. Как раз SPIN и является аббревиатурой данных видов вопросов.

Исследования компании Huthwaite Inc. и вклад Нила Рекхэма в понимание СПИН-продаж

В ходе исследований удалось выяснить, что методики, применимые для ведения малых продаж (осуществление недорогих покупок), демонстрируют полное фиаско, когда они применяются для больших продаж (покупки на крупные денежные суммы). Нет никаких сомнений, что подобные труды следует изучать под микроскопом, ведь каждая деталь может оказать невероятную пользу в условиях современного ведения бизнеса, вне зависимости от выбранной отрасли. Обязательно рекомендуем к прочтению книгу «СПИН-продажи» менеджерам по продажам, руководителям и торговым агентам, чтобы ощутимо поднять уровень понимания темы больших и малых продаж!