СПІН-продажі - секрет успіху в бізнесі від Ніла Рекхема

Що таке СПІН-продажі? Як навчитися цій майстерності і як це допомагає в умовах великих і малих продажів? Саме на ці питання здатна відповісти книга «СПІН-продажі» від Ніла Рекхема. Це найвідоміший консультант у світі продажів, який свого часу заснував консалтингову компанію Huthwaite Inc. Примітно, що порадами Ніла користувалися такі акули бізнесу, як Google, MasterCard, IBM і Johnson&Johnson.

Про що розповідає книга «СПІН-продажі»?

У центрі подій багаторічні дослідження Huthwaite Inc. під керівництвом Ніла. Він разом зі своїми колегами намагався зрозуміти, які методики найкраще проявлять себе в області великих і малих продажів. Дослідження через роки дали свої результати, причому настільки грандіозні, що книга Рекхема швидко набула статусу бестселера.

Втім, ще з кінця 80-х років Ніл Рекхем активно підшукував для своєї книги видавця на території Сполучених Штатів Америки, проте постійно отримував відмову. Це було пов'язано з тим, що, на думку видавців, викладені принципи ведення торгівлі в корені невірні, якщо порівнювати з усталеними методиками. Чи могли тоді видавці припустити, що розбіжність Ніла з «усталеними методиками» зіграє ключову роль у просуванні книги, яка через роки отримає світове визнання і стане «маст-хев» у колі впливових представників торговельної сфери?

Що таке СПІН-продажі?

Визначення SPIN відноситься до великих продажів, сформоване шляхом ретельного аналізу найбільш ефективних продажів, які були здійснені за весь час. Якщо піти іншим шляхом, то можна отримати більш просте формулювання. Уявіть собі таку ситуацію: клієнт висловлює свою зацікавленість у купівлі дорогих товарів і здійсненні подальших угод на великі суми. Продавцю в даному випадку необхідно сформувати партнерські відносини з клієнтом, щоб його плани не змінилися. Для цього не обійтися без встановлення тісного контакту і проведення серії ділових зустрічей.

Читаючи книгу «СПІН-продажі», ви зможете опанувати методику проведення зустрічей подібного рівня. Як стверджує автор, головне полягає в тому, щоб під час спілкування з клієнтом ставити правильні питання, які можна розділити на кілька типів: направляючі, проблемні, витягуючі та ситуаційні. Саме SPIN і є абревіатурою цих видів питань.

Дослідження компанії Huthwaite Inc. і внесок Ніла Рекхема в розуміння СПІН-продажів

В ході досліджень вдалося з'ясувати, що методики, застосовні для ведення малих продажів (здійснення недорогих покупок), демонструють повне фіаско, коли вони застосовуються для великих продажів (покупки на великі грошові суми). Немає жодних сумнівів, що подібні праці слід вивчати під мікроскопом, адже кожна деталь може надати неймовірну користь в умовах сучасного ведення бізнесу, незалежно від обраної галузі. Обов'язково рекомендуємо до прочитання книгу «СПІН-продажі» менеджерам з продажу, керівникам і торговим агентам, щоб відчутно підняти рівень розуміння теми великих і малих продажів!