26 советов и идей преобразить B2B продажи

Создать канал сбыта B2B – сложная задача, иногда нет сил найти вдохновение, изменить подход к бизнесу, посмотреть на свою коммерческую деятельность другими глазами. Для совершенствования воронки продаж B2B, мы собрали 26 советов, способствующих увеличению целевого сбыта.

Стоит начать с определения 5 ключевых пунктов успешного сбыта business-to-business:

• узнаваемость бренда
• интерес
• умысел
• значительность/оценка качества
• решение о покупке.

 

Узнаваемость бренда – кто вы, кого хотите привлечь?

1. Контактируйте с аудиторией. Соберите информацию о потенциальных клиентах по многим каналам. Первоначальные исследования рынка должны раскрывать информацию о личных предпочтениях, историю покупателя, показывать его интерес.
2. Определите, чего хотите достичь - предоставьте себе возможность экспериментировать с брендом.
3. Уделяйте время увеличению охвата целевых групп населения для стимулирования предпочитаемого рынка.
4. Анализируйте информацию – какие задачи клиенты хотят решить с приобретением продукции/потреблением услуг; удовлетворяете ли вы их потребности?
5. Укрепите репутацию бренда: внушайте доверие (правдивая объективная реклама, выполнение обещаний).
6. Участие в форумах/семинарах/конференциях, ведение блога, творческое содержание и функционал веб-ресурса помогут больше узнать о вашем бренде.
7. Используйте социальные инструменты мониторинга СМИ для дальнейшего привлечения пользователей с помощью ключевых слов/хештегов, привлекая внимание к блогу/веб-ресурсу/бренду.

 

Интерес: уникальный контент и призыв к действию

1. Оцените, на какой стадии находится потенциальный клиент для определения интереса и соответствующего торгового предложения.
2. Определите желания покупателей, прислушайтесь к их мнению/отзыву. Возможно, они помогут улучшить/развить услугу, продукт либо бренд.
3. Поддерживайте количество обновляемого контента на сайте: лучше публиковать короткие тексты, но часто. Большой текст преобразите в инфографику.
4. Удерживайте интерес содержательным контентом, чтобы показать понимание желания клиента.
5. Формируйте призыв к действию на каждой странице веб-ресурса для возможности обратиться в любой момент.
6. Помните, ваша работа заключается в предоставлении помощи потребителю, понимании его нужд, а не указанию на то, что он может себе позволить.

 

Намерения клиента и свои собственные

1. Осознание намерений клиента – простейший способ понять способ продажи услуги либо товара. Поможет в данном вопросе блог/рассылка по электронной почте.
2. Предложите свою поддержку. Обнаружив проблему, предоставьте решение.
3. Примените комментарии ранее довольных клиентов, подтверждающие вашу добросовестность и выполнение обещаний.
4. Стимулируйте клиентов, желающих продолжать потреблять услугу/продукт. Это позволит мотивировать команду к развитию и новым перспективам.
5. Взаимодействуйте с клиентом в форме рассылки, социальных сетях, анализируйте демографические данные маркетинговых исследований в интересующем регионе. Оценка намерений клиента помогут разработать правильную маркетинговую стратегию.

 

Значительность/Оценка качества – берите знания от процесса

1. Значительность – широкое понятие, в данном случае, включает мнение покупателей о бренде и веб-ресурсе, как вы держитесь на плаву в условиях высокой конкуренции, следуете ли заявленной концепции и насколько все ранее перечисленное результативно/эффективно.
2. Оценка качества и размышления – основа для повышения производительности. Сконцентрируйтесь на том, как можете измерить улучшение ваших результатов.
3. Подавляющему большинству контент-маркетологов не хватает комплексной контент-стратегии. Измерьте эффективность контента, читаемость и посещаемость сайтов/социальных сетей.
4. Займитесь целевым поиском, поиском выхода на рынок В2В. Предположите куда обращаются потенциальные клиенты, что сделали бы вы на их месте?
5. Убедитесь, что у вас и вашего коллектива одинаковые ценности. Проводите встречи не реже раза в неделю с целью обсуждения текущего положения дел.
6. Не позволяйте перфекционизму встать на пути прогресса. Не задерживайтесь долго на совершенствовании старой системы – пытайтесь создать максимум нового.

 

Решение о покупке

1. Ваша продажа должна свидетельствовать о том, что вы понимаете цель своего бизнеса в жизни клиентов, тратите время для адаптации продукта/услуг под потребителя, способствуя создавать им комфорт.
2. Спрашивайте покупателя по факту оказания услуги его мнение. При ответе «хорошо» – спросите как можно сделать продукт еще лучше, в случае ответа «плохо» – поинтересуйтесь их ожиданиями, объясните, какой смысл вложен в продукт/услугу.

Сам business-to-business маркетинг похож на улицу с двусторонним движением: результат зависит от успеха другой стороны, и наоборот. Это совместное маркетинговое решение, требующее понимания сторон с целью получения поддержки на рынке.

Источник: http://www.riverbedmarketing.com/