TAM SAM SOM: определение и польза для бизнеса

Со всем волнением, которое приходит с открытием новой компании и измерением потенциального дохода ее отрасли или прогнозированием цели дохода для вашего бизнеса, вы должны сделать все, чтобы укоренить эти цифры в реальности. Если этого не сделать, вы можете попасть на рынок, на котором недостаточно большого рыночного места, чтобы убедить инвесторов поддержать вас, или вы можете установить нереалистичные цели получения дохода для своего бизнеса и выгнать своих сотрудников.

Чтобы помочь вам избежать этих проблем, мы составили руководство, которое научит вас точно рассчитывать общий адресный рынок в вашей отрасли, обслуживаемый адресный рынок и долю рынка (TAM SAM SOM). Читайте дальше, чтобы начать устанавливать реалистичные цели получения прибыли и выходить на рынки, которые стоят вашего времени и ресурсов. Не пропустите книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи», которая поможет достичь небывалых высот в продажах.

Модель TAM SAM SOM

TAM (общий адресный рынок)

Общий адресный рынок или TAM относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу. Это максимальная сумма дохода, которую может получить бизнес, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. Общий адресный рынок наиболее полезен для бизнеса, чтобы объективно оценить потенциал конкретного рынка для роста.

Согласно программе Global Startup Labs MIT, лучший способ рассчитать общий адресный рынок - это провести анализ отрасли снизу вверх. Восходящий анализ включает подсчет общего числа клиентов на рынке (что можно сделать, суммируя количество клиентов, которые есть у каждой компании на этом рынке) и умножая это число на среднегодовой доход каждого клиента на этом рынке.

SAM (обслуживаемый адресный рынок)

Если вы не являетесь монополистом, вы, скорее всего, не сможете охватить весь адресный рынок для вашего продукта или услуги. Даже если у вас есть только один конкурент, все равно будет крайне сложно убедить весь рынок покупать только ваш продукт или услугу. Вот почему так важно измерить ваш обслуживаемый адресный рынок, чтобы определить, сколько компаний реально выиграют от покупки вашего продукта или услуги.

Чтобы рассчитать ваш обслуживаемый адресный рынок, подсчитайте всех потенциальных клиентов, которые будут подходить для вашего бизнеса, и умножьте это число на среднегодовой доход этих типов клиентов на вашем рынке.

СОМ (доля рынка)

Доля рынка - это размер вашей реальной клиентской базы или реалистичный процент вашего обслуживаемого адресного рынка, который вы можете охватить. Эта цифра может помочь вам предсказать сумму дохода, которую вы можете получить на своем рынке.

Чтобы рассчитать долю рынка, разделите ваш доход за прошлый год на обслуживаемый адресный рынок вашей отрасли с прошлого года. Этот процент - ваша доля на рынке с прошлого года. Затем умножьте свою долю рынка с прошлого года на обслуживаемый адресный рынок вашей отрасли с этого года.