8 типов программ лояльности

Программа лояльности может стать ценным даром или проклятием. Тщательно разработанный комплекс мер способствует совершению потребителями повторных покупок, превращению случайных покупателей в преданных и лояльных клиентов – адвокатов бренда. Непродуманная система оказывается пустой тратой времени и ресурсов, оборачивается тягостным бременем для людей, не желающих сотрудничать с компанией.

В последнее время наметился значительный спад эффективности программ лояльности. Объясняется ситуация восприятием скидок и бонусов как попытки избавиться от ненужного, неходового товара. Впрочем, это не означает, что меры, направленные на удержание существующих клиентов не приносят результатов. Просто необходимо выбрать вариант, максимально соответствующий маркетинговой стратегии бренда.

1. Бонусы, начисляемые за каждую покупку

Принцип работы прост: после совершения первой покупки потребителю предлагается оформить карту, куда будут поступать бонусы. Их количество прямо пропорционально объему покупки. Можно впоследствии обменять накопленные бонусы на бесплатный товар или крупную скидку. Основное преимущество – гибкая система скидок, мотивирующая потребителя делать дополнительные приобретения, отрицательное свойство – необходимость получения образной связи от покупателя.

2. Процент, начисляемый от всех совершенных покупок

Данный вариант, характеризующийся получением карты с установленной постоянной фиксированной скидкой на следующее приобретение, нельзя назвать эффективным. Хорошая скидка требует частых покупок. Как правило, такой острой необходимости у людей нет, вследствие чего полученная карточка перестает использоваться. Главный плюс – простота в исполнении, минус – отсутствие возможности изменить скидку.

3. Товары по акции бесплатно

Довольно распространенная модель. Популярность объясняется простотой осуществления: пользователю достаточно приобрести два акционных товара для получения третьего бесплатно. Эффективность снижается при предоставлении конкурентами скидки на похожую продукцию и при недостаточно продуманной политике ценообразования.

4. Бонусная программа, начитывающая несколько уровней

Принцип работы: купив впервые вещь в магазине, потребитель становится обладателем карты постоянного покупателя, куда зачисляются баллы с каждой последующей покупки, служащие средством обмена на подарки или оплаты последующих приобретений. Недостаток – повышенная сложность внедрения и дороговизна системы.

5. Сотрудничество нескольких предприятий для создания уникальных предложений

Залог эффективности данной модели – соответствие товара, предлагаемого партнерами, потребностям и интересам клиентов, удобство совершения покупки. Отличительная особенность – персонализация предложений, основыванная на ранее приобретенных вещах.  Дороговизна внедрения оправдывается необходимостью развивать партнерские отношения на техническом уровне со многими предприятиями.

6. Оплата пользования VIP- услугами

Человек вносит плату, гарантирующую получение особых привилегий: расширенный выбор продукции, дополнительный сервис. Среди преимуществ – возможность создания индивидуальных коммерческих предложений. Недостатком является сложность процесса внедрения.

7. Программы лояльности, презентующие общение ценности

Отличное средство создания положительного образа компании, установления доверительных отношений с потребителями, особенно если ценности реальны. Привлечение потребителя к политике предприятия объединяет товаропроизводителей и клиентов. Недостаток – вероятное повышение стоимости продукции, связанное с отчислением части полученных средств в различные фонды.

8. Программа лояльности известных брендов

Самая сложная в плане реализации модель, приносящая, однако наиболее высокие результаты. Успех гарантирует заблаговременно проработанная концепция бренда. Высочайшее качество эксклюзивной продукции, профессионализм сотрудников, занимающихся обслуживанием потребителей, компенсируют отсутствие скидок.

Порой компании боятся отметить программу лояльности, даже если ее эффективность приравнивается к нулю. В таком случае маркетологам необходимо уделить особое внимание проработке каждого этапа системы поощрения постоянных клиентов.  Изучение представленных примеров позволит придумать программу, по-настоящему интересную потребителям, помогающую сохранить клиентскую базу, достигнуть поставленных целей.